心理触发因素列表：
#1.) 参与感或主人翁感
#2.) 诚实
#3.) 正直
#4.) 信誉
#5.) 价值和价值证明
#6.) 证明购买的合理性
#7.) 贪婪
#8.) 建立权威
#9.) 满足感
#10.) 产品性质
#11.) 流行时尚
#12.) 时机
#13.) 归属感
#14.) 收藏欲望
#15.) 好奇心
#16.) 感觉紧迫性
#17.) 即时满足
#18.) 排他性、稀有性或独特性
#19.) 简单性
#20.) 人际关系
#21.) 内疚
#22.) 特异性
#23.) 熟悉性
#24.) 希望
#1.) 参与感或主人翁感：
当人们有“参与”或“所有权”的感觉时，他们更有可能购买。
休格曼描述了他认识的一位成功的电视推销员，他告诉他：“当我看到有人走过电视岛并按下按钮、旋钮和遥控器时，我知道他们在购买电视上的投资远比只是漫步在电视岛的人要多得多。岛上没有碰任何东西。”
当您走过商场的售货亭时，他们试图向您出售直发器或乳液等产品，他们会让您拿着该产品，使用该产品，然后他们会与您详细讨论该产品。在这种情况下，您正在花费时间（也称为参与）并使用产品（又称为所有权）。
#2.) 诚实：
舒格曼说“诚实”是最重要的触发因素。当休格曼经营他的邮购目录时，人们之所以相信他的观点，是因为他会是第一个指出产品负面影响的人。
他曾经卖过一个非常丑陋的恒温器，但它非常实用。事实上，他的广告口号是这样开始的：
事实上，他对产品的缺点如此诚实，让人们相信他的产品有许多优点。
#3.) 诚信：
诚信作为一种心理触发因素，是对你的产品/服务的整体看法。
你是否经常过度夸大其词？
你在说一些难以相信的话吗？
#4.) 可信度：
休格曼说诚实+正直=信誉。
一旦你建立了信誉，你销售产品就会变得更加容易，因为人们天生就信任你。
Sugarman 举了一个例子，说明当他进入 QVC（家庭购物频道）时，如何轻松销售产品，因为 QVC 在受众中具有很高的可信度。因此，如果他继续解释一个产品有多棒，观众就会本能地相信他，而不是在电视广告中。
#5.) 价值和价值证明：
Sugarman 表示，展示价值证明的一个好方法是将您的产品与其他竞争产品进行比较。
消费者足够聪明，知道还有其他竞争对手，你的工作就是提出这一点并向他们展示你的产品具有最佳价值：
就像这本食谱书只要 12 美元，一份披萨也是如此。通过这个比较，你想偷偷地告诉消费者的是：
“你可能会毫不犹豫地购买一份 12 美元的、可以吃一小时的披萨，那么为什么要三思而后行花 12 美元购买这本可能对你的生活产生巨大影响的书呢？”
#6.) 证明购买的合理性：
有时人们想买非常昂贵的东西，但他们必须通过头脑 运行这个价格合理化过程。
这意味着在他们的头脑中，他们出于情感原因想要某种产品，但你必须向他们提供他们可以在逻辑上证明花这笔钱的理由。
“我要买一辆昂贵的奔驰。”
秘密地说的是：
“我想在女士们面前看起来很漂亮，所以我要买一辆奔驰！！！” ?
价格合理性：
“我购买这辆昂贵的梅赛德斯而不是实用的丰田凯美瑞，因为它有齿条小齿轮转向系统、出色的悬架和高安全等级。”
休格曼解释说，有时你必须给人们购买昂贵物品的实际理由，这样他们就可以在头脑中以不同的方式证明它的合理性，而不仅仅是“我想看起来像个球手！”
#7.) 贪婪：
有时人们会因为折扣很大而购买东西。他们几乎感觉自己在偷东西！
这就是闪购如此有效的原因。
这就是黑色星期五如此有效的原因。
这就是网络星期一如此有效的原因。
这就是假日季销售如此成功的原因。
这就是“停业”销售如此有效的原因。
许多人正在购买他们可能不会购买的东西，只是因为他们获得这笔交易的时间很短。
作为多年从事不同行业的企业主，我可以 100% 证明这种策略的效果。降价和倒计时竟然能吸引这么多人购买，这几乎总是让我感到惊讶。
#8.) 建立权威：
休格曼说，建立权威的方法有很多，其中一些非常简单。
例如，他说如果你将你的公司命名为“杰克和埃德的视频公司”，它听起来不会很大。但如果你称你的公司为“计算机折扣仓库”，它听起来自然就很大了。
建立权威的另一种方法是炫耀与您合作的任何大客户。我记得在我的第一家真正的公司 HouseOfRave 中，我在每件产品下面都贴上了这个简介，它表明我们实际上销售给 MTV、ABC、富国银行等大公司：
通过简单地展示这些流行的品牌标志，大客户就可以更放心地从我们这里订购。
#9.) 满意信念：
30 天退款政策只是满意信念的一个小例子，但舒格曼强调，它的意义远不止于此。
他说你的工作就是告诉顾客：
“嘿，我非常确信您会喜欢这个产品，所以我会为您做一些事情来证明我的报价是多么令人难以置信。”
理想情况下，这个优惠应该很好，让客户认为你一定被敲诈了！
就像 Zappos 退货政策一样，退货期限长达 365 天：
满意信念的示例：
- “如果您在两年订阅期间没有购买任何东西，我将退还您订阅中未使用的部分。”
- “如果您对购买的产品不满意，请给我打电话，我会亲自安排上门取货，费用由我承担，并向您退还购买价格的每一分钱，包括您退回产品所花费的时间。”
- “如果您对 BluBlockers 不满意，我可以让您随时退货。没有试用期。”
#10.) 产品性质：
每种产品都有其独特的本质和个性，这取决于您来弄清楚它是什么。
如果您销售玩具：
这是一个有趣的游戏，所以你必须在营销中传达乐趣和兴奋！
如果您销售血压机：
它是一个“严肃”的产品，因此您必须以更专业和严肃的外观来传达其可靠性和准确性。
休格曼说，你只需要一点常识就能弄清楚产品的本质。
#11.) 当前流行趋势：
舒格曼表示，关注当前流行趋势可以帮助您确定哪类产品受欢迎。
它还可以帮助您跟踪哪些趋势将上升和下降（因此可能是好生意，也可能是坏生意）。
他还表示，时尚往往来得快，去得也快。因此，明智的做法是，当你看到一种时尚开始流行时，就利用它，然后在流行的时候迅速退出。当然事后诸葛亮是20/20（就像当下很难知道何时退出一只热门股票一样），但你可以非常清楚地看到一些趋势的上涨和下跌：
#12.) 时间安排：
如果您想追随时尚潮流，那么知道何时上车和下车是明智之举。但实际上没有人知道确切的时间。这就是为什么舒格曼总是建议您在下大赌注之前首先测试您销售的每一种产品。
他说：“消费者总是会告诉我是否太早、太晚或是否正确。”
舒格曼回忆起有一次他生产并测试了便携式血压计。表现还不错，但不是很好。但随后美国心脏协会开始开展一项大型广告活动，建议美国人定期测量血压。事实证明，这个时机的运气对他来说非常有利可图。
然而，有时你可以把一切都做对，只是时机不对。
舒格曼回忆起 20 世纪 80 年代，当他在经营邮购目录时，吉米·卡特总统在电视上谴责美国人民的信用卡债务过多。对于像舒格曼这样依赖信用卡订单的人来说，这不是一个好时机！
因此，为了比其他人更好地把握时机，明智的做法是密切关注当前的时尚和趋势。
#13.) 归属感：
休格曼说，归属感是一个非常强大的激励因素。
为什么人们拥有吉普车？
为什么人们拥有一辆奔驰？
为什么人们拥有哈雷戴维森？
为什么人们拥有路易威登手袋？
许多人潜意识地希望属于已经拥有或使用该特定产品的群体。
#14.) 收藏欲望：
休格曼说，人类的收藏欲望非常强烈。他曾经出售过用银制成的飞机尾翼模型，并想到了一个绝妙的主意，那就是送出一个特殊的木箱，里面装着该系列中的全部 8 个尾翼。
每次出新的尾翼，拿到特装的人都会买一个！拥有这个漂亮的盒子，但尾鳍的不完整收藏确实促使人们购买该系列的其余部分。
即使 Sugarman 的 BluBlocker 太阳镜公司，随着该品牌的流行，人们只是想拥有他们制造的所有不同款式的太阳镜。
他们会发布某些眼镜的“集合”，超级用户会想拥有它们。
#15.) 好奇心：
休格曼说，“好奇心”可能是最强大的心理现象之一。
由于人无法触摸或体验产品，因此好奇心是电子商务或邮购中的一个非常重要的因素。
您可以在自己的营销中利用好奇心，强调客户无法通过互联网体验的产品部分。
例如，乔·休格曼（Joe Sugarman）大力宣传他的 BluBlocker 眼镜，展示人们佩戴它们并被震撼的情景……但如果不亲自试戴，人们几乎不可能体验到这种感觉。
#16.) 紧迫感（稀缺性）：
任何组织都可以通过提供即将过期的商品来促进销售，这是一种疯狂而有力的方式。这可以是促销、特别促销或几乎缺货的商品。
通过告诉消费者有一个最后期限，迫使他们快速做出决定。这就是所谓的稀缺性。
有很多方法可以造成产品的道德稀缺：
- 节日促销
- 黑色星期五促销
- 网络星期一促销
- 停业销售
- 有东西很快就会缺货
- 倒计时器
- 一次性折扣
- 优惠券代码折扣
- 限时奖励（购买时可获得额外奖励）
- 价格即将上涨
- 定价结构即将发生变化
- 节日或特别促销
- 新型号即将上市，因此需要快速淘汰旧型号
- 报名于特定日期截止
- 时间敏感的事件
- 早鸟票
- 立即获取额外订购服务，例如免费送货
- 空间有限
- 商品库存量低
- 季节性产品或成分
- 独一无二的产品，不会再生产
- 一生一次的事件
- 限量版（如威士忌的特殊桶装版本）
- 服务或产品先到先服务。
这些只是为产品引入稀缺性的一些方法。
我个人可以通过 20 年的在线销售经验证明，在推出稀缺或特别促销的日子里，您会看到销量大幅增长：
#17.) 即时满足：
不难想象，当有人买东西时，他们很快就会想要它。
事实已经一再证明，人们希望他们的产品能够快速交付。让一个人越接近获得即时满足就越好。
这是软件、电子书、视频、Netflix、应用程序等数字产品的一大优势……因为一旦人们付费，他们就可以立即访问它。
#18.) 排他性、稀有性或独特性：
这个概念与触发器＃16：紧迫感 密切相关，这就是为什么某些艺术品可以卖到 1 亿美元以上的原因，或者为什么一辆老式垃圾车可以卖到 500 万美元以上的原因……有世界上只有一件像它一样独一无二的。
如果一件物品背后有特殊的意义，而且数量有限，那么它的价值就会大幅上涨。
某些品牌（尤其是奢侈品牌）充分利用了这种现象：
如果你买了一辆法拉利，你就加入了一个独特的小俱乐部。法拉利还将限量发行特别版汽车，使其变得稀有而独特。
#19.) 简单性：
简单的话。
简单的布局。
简单的解释。
这些在销售时往往效果最好。销售的复杂性通常会适得其反。
休格曼表示，保持事情简单并不是要向任何群体“写下来”或“写下来”，而是要让事情易于理解和清晰。这很像用简单语言写作。
#20.) 人际关系：
舒格曼表示，添加“人的元素”非常容易，而且效果也非常强大。
这可能意味着：
- 显示人手中握有的产品。
- 显示人体模型正在使用的产品。
- 显示构建该产品的人类团队的照片。
- 使用正常人使用的语言。
休格曼说，你要尽可能多地使用积极的人类元素，而不冒情绪反应带来任何负面振动的风险。
#21.) 内疚：
舒格曼举了一些慈善机构的例子，这些慈善机构会向人们免费赠送贴纸或其他小礼物等东西，以便让人们感到“内疚”，从而捐款。
诱发某人内疚的一种更合乎道德的方式是反复向他们提供重要的信息或娱乐。PBS 和 NPR 都是非营利组织的典范，它们利用轻微的色彩或愧疚感来吸引观众向他们捐款。
#22.) 特异性：
休格曼说，在你的解释中具体化非常重要，并且比不具体更能建立你的可信度。这是 Sugarman 在本章中给出的一个例子
一个非具体的例子：
一个具体的例子：
92% 数字的例子产生了更高的可信度。
他举了另一个例子，他正在谈论一种足部产品。
一个非具体的例子：
一个具体的例子：
通过添加特定的数字或细节，您自然会增加特异性。
#23.) 熟悉程度：
Sugarman 表示，让客户熟悉是非常有力量的，尤其是当他们开始喜欢并信任你的品牌风格时。
当您看到可口可乐或麦当劳时，您会立即熟悉这些品牌并信任其产品。他们只需做很少的额外销售就能吸引人们购买。
他还表示，使用客户在自己生活中使用的单词和短语有助于实现熟悉。
#24.) 希望：
休格曼表示，希望可以成为购买过程中的巨大动力：
一个人购买了一款新面霜，希望能改善皱纹。
一位狂热的高尔夫球手购买了一个新高尔夫球，希望能在高尔夫球比赛中少打几杆。
舒格曼实际上说，“希望”常常是骗子利用人们的方式。
他们没有给出您可以实现的具体结果，而是给出模糊的陈述，例如：
– “如果你能活到300岁呢？”
– “如果你能拥有无限的能量呢？”
– “如果你注定会变得富有怎么办？”
– “从穷到富是可能的。”
….然后他们开始销售与该声明相关的产品。
然而，休格曼表示，要合乎道德地使用“希望”，就必须建立个人/公司/产品的可信度。无论你卖什么，只要有适当的信誉，你就会自动利用希望的力量来销售。
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